Ще научите практични начини за печелене на нови клиенти без да превишавате бюджета си. Устойчивият растеж идва от контролиране на разходите за привличане на клиенти, а не от хвърляне на пари за реклами.

Основателите на Halo Incubator са постигнали 40–50% реализации чрез реклама от уста на уста. BetterMe са превърнали работата, ориентирана към съдържанието, в 20% изтегляния. PositiveHire и Emilia George са провели уебинари, които са осигурили стотици потребители без разходи за реклама.

В тази статия ще обвържете разходите с резултатите, ще измерите икономиката на единиците и ще спрете да мащабирате грешни кампании. Започваме с яснота на аудиторията, за да спрете да общувате с хора, които няма да купуват.

Тогава Ще коригирате течовете на конверсии, ще подредите органични търсачки като SEO и YouTube и ще изградите собствени канали – бюлетин и общност – за да защитите растежа от покачващите се рекламни цени.

До края, ще имате опростен CAC метод и система от препоръки, ко-маркетинг, микро-инфлуенсъри и ретаргетинг, които ще помогнат на вашата марка да се разрасне, без да се налагат огромни разходи.

Защо нискобюджетните придобивания са важни за устойчивия растеж

Обвързването на привличането на клиенти с икономиката на единицата е най-добрият начин да защитите маржовете си, докато се разраствате. CAC е равен на общите ви разходи за продажби и маркетинг, разделени на броя нови клиенти. Ако това число надвишава стойността на жизнения цикъл (CAC), губите пари с течение на времето.

Когато вземате решения, имайки предвид CAC и LTV, избягвате да преследвате суетните показатели. Това означава, че запазвате популярността си и можете да реинвестирате в качеството на продуктите и услугите.

Очаквайте волатилност: Разходите за придобиване се променят по канал и ден. Планирайте бюджетите си така, че да издържат на колебания, вместо да се стремят към краткотрайни успехи.

• Ще обвържете изборите си с отношението CAC/LTV, за да не мащабирате нерентабилни кампании.
• Дайте приоритет на трайното търсене от съдържание, общност, препоръки и уебинари пред чисто платения обхват.
• Измервайте разходите за привличане на клиенти по канали, за да може екипът ви бързо да пренасочва разходите, когато резултатите се променят.

Този подход поддържа вашата компания по-здрава: Вие защитавате паричните средства, подобрявате периодите на възвръщаемост и се уверявате, че всеки похарчен долар помага за дългосрочен растеж. За практическо ръководство за балансиране на разходите и резултатите вижте маркетинг на придобиванията.

Разберете разходите за придобиване на клиенти (CAC), преди да мащабирате

Преди да мащабирате, ви е необходимо едно ясно число, което свързва разходите с резултатите. Това число е твое цена за привличане на клиенти и трябва да отразява цялостната картина на разходите.

Простата формула е: (Общо продажби + маркетингови разходи) / Общо нови клиенти. Включете медийни бюджети, абонаменти за инструменти, заплати, комисионни и режийни разходи, така че числото да е реалистично.

Какво включва CAC и простата формула, която можете да използвате

Например, $1,000 в Google Ads, която печели 10 клиенти, се равнява на $100 CAC. Добавете $500 PPC консултант и цената на придобиване се увеличава до $150.

Сравнителен анализ по канали и проследяване на тенденции за защита на рентабилността

Разделете CAC по канали, след което проследявайте седмичните и месечните делти. Задайте OKR на каналите, за да знаете къде да удвоите залога и къде да направите бърза пауза.

Обвържете CAC с LTV, за да не мащабирате нерентабилни кампании

Сравнете CAC с възвръщаемостта и стойността на жизнения цикъл. Документирайте прозорците за атрибуция и споделете едно съгласувано число между екипите по продажби, маркетинг и продукти, за да ускорите вземането на решения.

• Предположения за документи така че сравненията си остават безпочвени.
• Правила за ескалация: Ако CAC наруши праговете, коригирайте офертите, креативността или променете бюджета.
• Пълна прогноза: бъдете проактивни, а не реактивни.

Планирайте маркетинга си около правилната целева аудитория

Ефективният маркетинг започва, когато стесните кръга от хора, на които служите, и говорите техния език. Определете целевата аудитория, до която искате да достигнете, и оформете послания, които съответстват на техните задачи и мотивации.

Изградете ясни персони и психографии

Създайте профили на купувачи, които изброяват проблеми, професии и мотивации. Наслагвайте психографски данни – ценности, интереси, начин на живот – върху демографските данни, така че посланието ви да звучи лично.

Слушайте там, където говори вашата аудитория

Използвайте инструменти за социално слушане като Mention, Brand24 или Meltwater, за да проследявате разговорите. Научете езика, който хората използват, и забелязвайте тенденции, върху които можете да действате.

Тестване, картографиране и подравняване

Провеждайте анкети на уебсайтове, екзит анкети и A/B тестове на теми, съдържание и призиви към действие (CTA), за да видите какво води до конвертиране. Съпоставете съдържанието с етапите на фунията, така че всеки сегмент да види следващата най-добра стъпка.

• Дефиниране на персони с мъки и задачи за вършене, за да стигне съобщението ви.
• Използвайте социални инструменти да следи търсенето и да усъвършенства креативността.
• Уверете се Продажбите и маркетингът споделят едни и същи целеви профили и наръчник.

Конверсията печели първо: CRO и социално доказателство, които понижават CAC

Фокусираният план за конверсия започва с проследяване на реалните стъпки на клиентите и премахване на триенето. Първо, инструментирайте кликванията, превъртанията и фуниите, за да знаете къде хората отпадат. Доброто проследяване показва какво да се коригира.

Поправете триенето: скорост, навигация, мобилни устройства и ясна стойност

Бързината и яснотата са важни. Ще ускорите сайта си и ще опростите навигацията, така че целевите страници да направят стойността им очевидна както на мобилни устройства, така и на настолни компютри.

Коригирайте неясните призиви за действие (CTA), дългите формуляри и бавните плащания, за да увеличите конверсията. Приоритизирайте предимствата на първо място, доказателствата на второ, а характеристиките на трето.

Използвайте отзиви, потребителско съдържание (UGC) и значки за доверие, където те намаляват колебанието

Поставете клиентски отзиви и значки за доверие близо до цените, призивите към действие и продуктовите страници. Социалното доказателство в стил Blume намалява колебанието и увеличава реализациите.

Подсказки на място за завръщащите се посетители за затваряне на цикъла

Подсказките, базирани на поведение, напомнят на завръщащите се посетители за разглеждани продукти или ограничени по време оферти. Персонализирайте съобщенията, вместо да показвате общи банери.

• Тествайте заглавия, позициониране в социалните мрежи и изображения, за да увеличите конверсията без допълнителен трафик.
• Свържете ЧЗВ на страницата с услугите на продуктите, за да намалите напрежението в поддръжката и да ускорите вземането на решения.
• Структурирайте анализите, за да припишете победи, така че вашата компания да знае какво е задвижило събитията.

Изградете органичния двигател: Вечнозелено съдържание и SEO

Органичното търсене се превръща в стабилна търсачка, когато картографирате материалите си, за да отговорите на ясни въпроси на потребителите. Фокусирайте се върху проблемите, а не върху темитеи нека намерението ръководи форматите и дължината.

Започнете с намиране на ключови думи, водещи до проблеми, и проучете SERP за да видите дали търсещите искат списъци, рецензии или инструкции. Съобразете формата с намерението, така че страниците ви да отговарят на очакванията.

Намерете ключови думи, водещи до проблеми, и ги съпоставете с намерението за търсене

Използвайте заявки, които показват намерение, и пишете, за да им отговорите изчерпателно. Проучете най-добрите резултати, обърнете внимание на често срещаните заглавия и копирайте това, което работи, като същевременно добавяте уникална стойност.

Дайте приоритет на качественото съдържание, което можете да преобразувате в магнити за потенциални клиенти

Създавайте ключови статии, които се превръщат в контролни списъци, шаблони и ръководства с ограничен достъп. Пренасочените медии – PDF файлове за имейл и кратки видеоклипове – разширяват обхвата в целия микс от канали.

Създавайте ръководства, видеоклипове и образователни ресурси, ориентирани към продукти

Обучете, преди да продавате. Примери за продукти и уроци изграждат доверие и показват как вашето предложение решава реален проблем за вашата целева аудитория.

„Собствените медийни съединения – последователното, полезно съдържание е по-добро от еднократните кампании.“

• Вътрешните връзки пренасочват читателите към страници с висока насоченост.
• Обновявайте страниците по график, за да защитите класирането.
• Измервайте конверсиите, подпомогнати от органично търсене, за да докажете растеж.

Разширете общността си и бъдете в течение с бюлетин

Редовният бюлетин превръща случайните посетители в редовни потребители, като контролира входящата поща, а не алгоритъма.

Вашето редакционно обещание трябва да показва ясно защо някой отваря имейла ви всяка седмица. Оставете около 80% на съдържание, фокусирано върху решаване на проблеми на читателите, и 20% върху оферти.

Изберете последователна честота и идентичност на подателя, така че вашата марка да изглежда позната. Използвайте кратки, полезни раздели: съвети, шаблони, бързи казуси и подбрани връзки, които спестяват време на читателите.

Сегментирайте клиентите и потребителите по поведение, така че всяко съобщение да остане релевантно. Вплитайте пестеливо меки призиви към действие (CTA) към продуктите, за да увеличите продажбите, без да уморявате абонатите.

Тествайте темите на публикациите и визуализирайте текста, за да увеличите процента на отваряне. Поканете отговори и включете въпроси от читателите, за да задълбочите участието на общността и да съберете обратна връзка за продукта.

• Направете заявките видими на сайта и в социалните мрежи, за да се разраства списъкът постоянно.
• Мярка растеж, приходи на абонат и отлив на абонати, за да знаете какво ви насочва пари и какво не.
• Третирайте имейла като собствен маркетинг—чудесен начин за подхранване на намерението и стимулиране на повтарящо се поведение.

„Бюлетините превръщат еднократните посещения във взаимоотношения, които се развиват с течение на времето.“

Привличане на клиенти с ниска цена чрез препоръки и ко-маркетинг

Рефералните програми превръщат доволните купувачи в убедителни застъпници, които водят приятели до вашата врата. Ще планирате прости условия и ясни награди, така че съществуващите клиенти да се чувстват уверени да споделят. Поддържайте програмата ясно представена на сайта ви, в касовите бележки и в потоците от продукти, така че поканите да са лесни.

Създайте проста и прозрачна реферална програма, която клиентите харесват

Направете наградите справедливи и незабавно осребряеми. Автоматизирайте съобщенията за благодарност и изпълнението, за да ги подсилите. довериеПърво зарадвайте настоящите купувачи, за да се разпространи естествено от уста на уста.

Партнирайте със съседни марки за пакети, замени и съвместно съдържание

Намерете марки, на които вашата клиентска база вече се доверява, и предложете практични, печеливши оферти: пакети, ръководства със съавторство или споделени уебинари. Започнете с партньори, малко по-големи от вас, и мащабирайте според резултатите.

• Поддържайте условията прости така че съществуващите клиенти да могат да обяснят офертите с едно изречение.
• Подравняване на целевите страници така че новите клиенти виждат последователна история и от двете марки.
• Проследяване на приходите от източници и CAC за всеки партньор, за да удвои усилията си върху това, което работи.
• Третирайте препоръките и съвместния маркетинг като винаги включени, а не еднократни настоявания.

Инфлуенсъри, TikTok и YouTube, без да напразните бюджета си

Създателите на кратки видеа и нишови проекти могат бързо да разширят обхвата си, когато съчетаят ясни цели с творческа свобода. Започнете с определяне на критериите за съответствие: качество на аудиторията, ангажираност и съответствие с ценностите на вашата марка.

Микроинфлуенсъри на ветерани като преглеждате броя на последователите. Проверявайте коментарите, повтарящите се зрители и дали хората тагат приятели. Това показва истинско намерение и доверие.

Дайте на създателите предпазни мерки и свобода

Задайте цели, накратко опишете характеристиките на продукта и правилата за разкриване на информация. След това оставете създателите да разкажат историята със собствения си глас.

Това запазва автентичността и увеличава шансовете хората да действат по препоръки.

Използвайте видео формати, които комбинират

TikTok води до бърза осведоменост; YouTube изгражда вечно доверие с инструкции и уроци. Тествайте както кратки, така и дълги формати, за да видите къде вашата аудитория се ангажира най-много.

• Проследяване: уникални връзки и кодове, за да можете да измервате приходите и да пазите CAC.
• Пренасочване: Вмъквайте клипове от създателите в реклами, имейли и публикации в социалните мрежи, за да разширите обхвата си.
• Диверсифицирайте: Опитайте спонсорства на бюлетини или подкасти, където вашите купувачи вече обръщат внимание.

„Образователното видео превръща зрителите в клиенти, като ги обучава, преди да поиска продажба.“

Изградете дългосрочни взаимоотношения със създателите и съобразете пускането на продукти с наличностите и поддръжката. С течение на времето производителността се подобрява и вашата компания харчи по-разумно за медии и маркетинг.

Провеждайте уебинари и виртуални срещи на върха, за да придобивате в голям мащаб

Една добре планирана виртуална среща на върха може да превърне партньорските аудитории в активни клиенти, без да се наддава за реклами.

Изберете тясна нишова проблема, която вашата аудитория иска спешно да реши. PositiveHire се фокусира върху чернокожи, латиноамерикански и коренни жени в STEM и печели по 300–500 потребители на среща на върха, като планира шест месеца предварително.

Планирайте лектори, промоции и работа с партньори рано, за да имате време да осигурите съдържание и спонсорство, без да изразходвате бюджета си. Поддържайте технологиите прости и надеждни в деня на събитието, за да избегнете прекъсвания.

Проектирайте сесии, които първо обучават и естествено представят вашата марка, когато е полезно. Записвайте въпроси и отговори и превръщайте тези разговори в последващи имейли, публикации в блогове и бъдещи сесии.

• Съорганизатор с партньори да използвате списъци и да увеличите обхвата си, без да харчите пари за реклами.
• Сегментирайте участниците по интерес и определете ясни следващи стъпки: демонстрации, пробни периоди или ексклузивни оферти, така че участниците да станат клиенти.
• Измерете разходите на регистриран участник и на участник, за да сравните бъдещи събития и да повтаряте печелившите формати с редовна честота.

„Виртуалните събития се усложняват, когато първо преподавате и улеснявате действието след това.“

Проактивно ангажиране: Полезни директни съобщения и подкрепа от общността

Достигнете до хората там, където вече се намират, като започнете с истинска помощ, а не с предложение.

Идентифицирайте форуми, групи и дискусии в социалните мрежи, където се събират вашите хора. Допринесете с отговори и контекст, преди да споменете продукта си.

Изпращайте кратки, персонализирани директни съобщения, които препращат към публикация или въпрос. Petite Ave спечели клиенти, като изпраща съобщения на последователи на подходящи дребни блогъри по този начин.

„The Rise Journey“ изгради клиенти, като помага на HR общностите, без да иска нищо в замяна. Everviolet използваше емпатичен чат на живо и индивидуални имейли, за да подкрепя клиентите в деликатни моменти и да увеличи реализациите.

Бързите победи работят: Предлагайте консултации, шаблони или бърз одит, за да покажете стойност. Насочвайте сложните проблеми към човешки чат или имейл, така че клиентското изживяване да изглежда грижовно.

• Документирайте често задаваните въпроси, за да оформите съдържанието и продукта.
• Създавайте плавно прехвърляне от помощ от общността към меки действия за продажби.
• Поставете ясни предпазни мерки за работа с обществеността и измервайте отговорите, срещите и приключените приходи.

„Първо помощ. Останалото следва.“

Обучете екипа си така, че всеки отговор да представлява вашата марка и да е в съответствие с вашите правила за маркетинг на продажбите.

Направете ретаргетинга по-труден от търсенето на потенциални клиенти

Ретаргетингът превръща заинтересованите посетители в купувачи, като следва тяхното намерение, а не само кликванията им. Когато се фокусирате върху хора, които вече са се ангажирали, рекламите обикновено конвертират по-бързо и фунията се скъсява.

Започнете със сегментиране — тези, които са преглеждали продукти, тези, които са изоставили поръчката, тези, които са повтаряли се, и тези, които са кликвали върху реклами, се нуждаят от различно послание. Създайте подробни аудитории, така че рекламното ви послание да съответства на това, което хората са видели.

Сегментиране, персонализиране и подреждане

Адаптирайте рекламите си точно към артикула или категорията, която някой е разгледал, за да увеличите процента на реализация. Подредете креативните послания от полезно обучение до ясно послание за спешност, така че съобщенията да изглеждат полезни, а не повтарящи се.

• Ограничете честотата и изключете конвертиращите за да защитите опита и разходите.
• Покрити устройства и канали—пускайте реклами на различни устройства в социалните мрежи, търсенето и имейла, така че клиентите да виждат последователна история.
• Използвайте имейл и напомняния на място като част от същия поток за увеличаване на точките на контакт без допълнителни разходи за търсене на потенциални клиенти.

Разделяне на кампаниите по разположение и устройство; една марка разделя мобилните спрямо настолните компютри и генерира 17% месечни продажби за шест часа. Тествайте оферти за завръщащи се посетители спрямо тези, които посещават сайта за първи път, за да избегнете несъответстващи промоции.

„Ретаргетингът често води до по-ниска цена за клиент (CAC) от търсенето на потенциални клиенти, когато измервате възвръщаемостта на рекламата (ROAS) и асистираните реализации.“

Накрая, следете CAC, ROAS и асистираните реализации, за да можете да докажете нарастващо въздействие. Редовно актуализирайте креативните си послания, за да предотвратите умората и да поддържате привличането на клиенти ефективно.

Автоматизирайте интелигентно, за да поддържате процесите по-ефективни

Интелигентната автоматизация намалява повтарящата се работа, така че вашите маркетингови и търговски екипи да прекарват време там, където е важно. Ще използвате прости инструменти за привличане на потенциални клиенти, проследяване по имейл и наблюдение на резултатите без излишна работа.

Заснемане на място, имейл пътешествия и опростена автоматизация на отчитането

Задайте заснемане на място въз основа на поведението: изскачащи прозорци, ленти и вградени формуляри, които се задействат по намерение. Това превръща повече посетители в абонати и потенциални клиенти.

Създайте имейл пътешествия за първи посещения, възстановяване на количката, заявки за преглед след покупка и регистрация за вашите продукти. Поддържайте съобщенията полезни и лесни за отказване.

Автоматизирайте планирането на социалните мрежи, за да поддържате последователност и да освободите време за стратегия. Създайте леки табла за управление, които показват CAC, възвръщаемост и разходи по инициатива, за да можете да действате бързо.

• Стандартизирайте UTM и конвенциите за именуване за ясно отчитане.
• Интегрирайте CRM и фактуриране, за да обвържете автоматично продажбите с кампаниите.
• Използвайте сигнали, за да откриете аномалии – пикове в разходите или внезапни спадове – преди да навредят на бюджета ви.

Поддържайте автоматизациите ориентирани към човека: ясна стойност, бързи откази и тримесечни прегледи за намаляване на сложността.

Заключение

Завършете плана си, като се фокусирате върху повтарящи се системи, които превръщат доволните потребители в стабилни приходи.

Започнете с подходяща аудитория и ясен продуктов разказ, така че всяка точка на контакт да помага за конверсията. Първо отстранете течовете на конверсия, след което мащабирайте съдържанието и общностните двигатели, които отговарят на реалните въпроси, които хората имат.

Разчитайте на препоръки, съвместен маркетинг и създатели да ви запознаят с нови клиенти, като същевременно поддържат предвидим бюджет. Приоритизирайте ретаргетинга и жизнения цикъл на продукта, така че продажбите да идват от „топли намерения“, а не от „студен обхват“.

Продължавайте да измервате CAC и разходите за придобиване по канали и автоматизирайте прости потоци, които повтарят това, което работи. За практическо определение на цена на придобиване, използвайте това число, за да обвържете разходите с възвръщаемостта.

Най-добрият начин за мащабиране на привличането на клиенти е да им се радва, да се измерва безмилостно и да се повтаря дисциплинирано.