Вы узнаете практические способы привлечения новых клиентов. без чрезмерного увеличения бюджета. Устойчивый рост достигался за счет контроля над затратами на привлечение клиентов, а не за счет вливания денег в рекламу.

Основатели Halo Incubator добились конверсий в 40–501 тыс. долларов благодаря сарафанному радио. BetterMe превратила контент-ориентированную работу в 201 тыс. долларов загрузок. PositiveHire и Эмилия Джордж провели вебинары, которые привлекли сотни пользователей без затрат на рекламу.

В этой статье вы узнаете, как связать затраты с результатами, измерить экономику единицы продукции и перестать масштабировать неподходящие кампании. Мы начнем с четкого определения целевой аудитории, чтобы вы перестали общаться с людьми, которые ничего не купят.

Затем Вы устраните уязвимости в конверсии, оптимизируете органический поиск, например, SEO и YouTube, и создадите собственные каналы — рассылку и сообщество — для защиты роста от роста рекламных ставок.

В конце концовВ результате вы получите простой метод расчета стоимости привлечения клиента (CAC) и систему реферальных ссылок, совместного маркетинга, микроинфлюенсеров и ретаргетинга, которые помогут вашему бренду обеспечить экспоненциальный рост без чрезмерного увеличения затрат.

Почему приобретение бизнеса по низкой цене важно для устойчивого роста

Привязка привлечения клиентов к показателям экономической эффективности единицы продукции — это лучший способ защитить прибыль по мере масштабирования бизнеса. CAC равен вашим общим затратам на продажи и маркетинг, деленным на количество новых клиентов. Если эта цифра превышает пожизненную ценность клиента, вы будете терять деньги с течением времени.

Принимая решения, вы ориентируетесь в первую очередь на стоимость привлечения клиента (CAC) и пожизненную ценность клиента (LTV), что позволяет избежать погони за поверхностными показателями. Это означает, что вы сохраняете финансовые ресурсы и можете реинвестировать их в качество продукции и услуг.

Ожидайте волатильности: Затраты на привлечение клиентов меняются в зависимости от канала продаж и дня. Планируйте бюджеты таким образом, чтобы они выдерживали колебания, вместо того чтобы гнаться за кратковременными успехами.

• Вы будете привязывать свой выбор к соотношению CAC/LTV, чтобы не масштабировать нерентабельные кампании.
• Отдавайте приоритет устойчивому спросу, создаваемому контентом, сообществом, рекомендациями и вебинарами, а не чисто платному охвату.
• Измеряйте стоимость привлечения клиентов по каналам, чтобы ваша команда могла оперативно перераспределять расходы при изменении результатов.

Такой подход способствует оздоровлению вашей компании: Вы защищаете денежные средства, сокращаете сроки окупаемости и гарантируете, что каждый потраченный доллар способствует долгосрочному росту. Практическое руководство по балансу между расходами и результатами см. в маркетинг приобретения.

Прежде чем масштабировать бизнес, оцените стоимость привлечения клиента (CAC).

Прежде чем масштабировать производство, вам нужен четкий показатель, который связывает затраты с результатами. Это число — ваше стоимость привлечения клиента И оно должно отражать всю картину расходов.

Простая формула выглядит так: (Общий объем продаж + маркетинговые расходы) / Общее количество новых клиентов. Учтите бюджеты на рекламу, подписки на инструменты, зарплаты, комиссионные и накладные расходы, чтобы получить реалистичную цифру.

Что включает в себя CAC и простая формула, которую вы можете использовать.

Например, 1000 TP4T1000 в Google Ads, которые привлекают 10 клиентов, равны 100 TP4T100 CAC. Добавьте консультанта по контекстной рекламе за 100 TP4T500, и стоимость привлечения клиента возрастет до 150 TP4T150.

Проведите сравнительный анализ по каналам и отслеживайте тенденции для защиты прибыльности.

Разбейте показатель CAC по каналам, затем отслеживайте еженедельные и ежемесячные изменения. Установите OKR для каждого канала, чтобы знать, где стоит увеличить ставку, а где сделать быструю паузу.

Свяжите CAC с LTV, чтобы избежать масштабирования нерентабельных кампаний.

Сравните CAC с окупаемостью и пожизненной ценностью клиента. Задокументируйте временные рамки атрибуции и используйте единый согласованный показатель для команд продаж, маркетинга и разработки продукта, чтобы ускорить принятие решений.

• Предположения документа Поэтому сравнения должны быть объективными.
• Правила эскалации: Если CAC превышает пороговые значения, скорректируйте ставки, креативную концепцию или перераспределите бюджет.
• Прогноз погоды на следующий год: Действуйте инициативно, а не реактивно.

Планируйте свою маркетинговую стратегию, ориентируясь на правильную целевую аудиторию.

Эффективный маркетинг начинается с того, что вы сужаете целевую аудиторию и начинаете говорить на их языке. Определите целевую аудиторию, которую вы хотите охватить, и сформулируйте сообщения, соответствующие их задачам и мотивации.

Создайте четкие портреты целевой аудитории и психографические характеристики.

Создайте портреты покупателей, в которых будут указаны их проблемы, профессии и мотивации. Наложите на демографические данные психографические характеристики — ценности, интересы, образ жизни — чтобы ваше сообщение звучало лично.

Прислушивайтесь к тому, о чём говорит ваша аудитория.

Используйте инструменты мониторинга социальных сетей, такие как Mention, Brand24 или Meltwater, чтобы отслеживать разговоры. Изучите язык, который используют люди, и выявите тенденции, на которые можно опереться.

Тестирование, сопоставление и выравнивание

Проводите опросы на сайте, опросы при выходе с сайта и A/B-тесты заголовков, контента и призывов к действию, чтобы определить, что приводит к конверсиям. Сопоставьте контент с этапами воронки продаж, чтобы каждый сегмент видел следующий наиболее эффективный шаг.

• Определение персон с подробным описанием проблем и задач, которые необходимо решить, чтобы ваше сообщение дошло до адресата.
• Используйте социальные инструменты отслеживать спрос и совершенствовать креативные решения.
• Убеждаться Отделы продаж и маркетинга используют одни и те же целевые профили и стратегии.

В первую очередь побеждают конверсии: оптимизация конверсии и социальное доказательство, снижающие стоимость привлечения клиента.

Целенаправленный план повышения конверсии начинается с отслеживания реальных действий клиента и устранения препятствий. Во-первых, отслеживайте клики, прокрутки и воронки продаж, чтобы понимать, где люди уходят. Качественное отслеживание показывает, что нужно исправить.

Устранение препятствий: скорость, навигация, мобильные устройства и четкое представление ценности.

Скорость и четкость имеют значение. Вы ускорите работу своего сайта и упростите навигацию, чтобы целевые страницы были очевидны с точки зрения их ценности как на мобильных устройствах, так и на компьютерах.

Исправьте нечеткие призывы к действию, длинные формы и медленную обработку заказов, чтобы повысить конверсию. В первую очередь сосредоточьтесь на преимуществах, во вторую — на доказательствах, а в третью — на характеристиках.

Используйте отзывы, пользовательский контент и значки доверия там, где они снижают нерешительность.

Размещайте отзывы покупателей и значки доверия рядом с ценами, призывами к действию и страницами товаров. Социальное доказательство в стиле Blume снижает нерешительность и повышает конверсию.

На территории объекта предусмотрены напоминания для привлечения повторных посетителей, чтобы замкнуть цикл.

Напоминания, основанные на анализе поведения, позволяют повторно посещать сайт, чтобы не забывать о просмотренных товарах или ограниченных по времени предложениях. Персонализируйте сообщения вместо показа стандартных баннеров.

• Протестируйте заголовки, размещение элементов, подтверждающих ценность бренда, и изображения, чтобы повысить конверсию без увеличения трафика.
• Свяжите раздел часто задаваемых вопросов (FAQ) на странице с описанием продуктов и услуг, чтобы упростить процесс поддержки и ускорить принятие решений.
• Структурируйте аналитику таким образом, чтобы выявлять наиболее значимые результаты, и ваша компания понимала, что именно привело к успеху.

Создание органического потока: вечнозеленый контент и SEO

Органический поиск становится стабильной поисковой системой, когда вы сопоставляете свой материал с ясными вопросами пользователей. Сосредоточьтесь на проблемах, а не на темах.Пусть намерения определяют формат и длину.

Начните с поиска ключевых слов, определяющих проблему, и изучите результаты поиска. Чтобы понять, что больше интересует пользователей: списки, обзоры или инструкции. Подберите формат, соответствующий намерениям, чтобы ваши страницы отвечали ожиданиям.

Найдите ключевые слова, указывающие на проблему, и сопоставьте их с поисковым запросом.

Используйте запросы, которые демонстрируют намерение пользователя, и пишите так, чтобы дать на них исчерпывающие ответы. Изучайте лучшие результаты, отмечайте общие заголовки и воспроизводите то, что работает, добавляя при этом уникальную ценность.

Отдавайте приоритет качественному контенту, который можно повторно использовать в качестве лид-магнитов.

Создавайте основополагающие статьи, которые затем превращаются в контрольные списки, шаблоны и закрытые руководства. Переработанные медиаматериалы — PDF-файлы для рассылок по электронной почте и короткие видеоролики — расширяют охват аудитории по всем каналам.

Создавайте руководства, видеоролики и образовательные материалы, ориентированные на продукт.

Сначала обучайте, потом продавайте. Примеры продуктов и обучающие материалы укрепляют доверие и показывают, как ваш продукт решает реальную проблему вашей целевой аудитории.

«Собственные медиаресурсы создают преимущества — последовательный и полезный контент превосходит разовые кампании».

• Внутренние ссылки перенаправляют читателей на страницы с высокой заинтересованностью.
• Для защиты позиций в поисковой выдаче обновляйте страницы по расписанию.
• Для подтверждения роста измеряйте органические конверсии.

Расширяйте сообщество и оставайтесь в центре внимания с помощью новостной рассылки.

Регулярная рассылка превращает случайных посетителей в постоянных пользователей, контролируя почтовый ящик, а не алгоритм.

Ваше редакционное обещание должно ясно показывать, почему кто-то открывает ваше письмо каждую неделю. Продолжайте в том же духе. 80% контент, ориентированный на решение проблем читателей, и предложения 20%.

Выберите единый ритм и стиль изложения, чтобы ваш бренд казался знакомым. Используйте короткие, полезные разделы: советы, шаблоны, краткие примеры из практики и тщательно подобранные ссылки, которые экономят время читателей.

Сегментируйте клиентов и пользователей по поведению, чтобы каждое сообщение оставалось актуальным. Вставляйте в описания товаров ненавязчивые призывы к действию, чтобы стимулировать продажи, не утомляя подписчиков.

Протестируйте заголовки и предварительный просмотр текста, чтобы повысить процент открытий. Приглашайте к ответам и задавайте вопросы читателям, чтобы расширить участие сообщества и собрать отзывы о продукте.

• Сделайте формы согласия видимыми для стабильного роста списка подписчиков используйте сайт и социальные сети.
• Мера Рост, доход на одного подписчика и отток клиентов — все это позволит вам понять, что приносит прибыль, а что нет.
• Рассматривайте электронную почту как собственный маркетинговый инструмент.— Отличный способ развить намерение и стимулировать повторное поведение.

«Рассылка новостей превращает разовые визиты в отношения, которые укрепляются со временем».

Привлечение клиентов с низкими затратами за счет рекомендаций и совместного маркетинга.

Реферальные программы превращают довольных покупателей в убедительных сторонников, которые приводят к вам друзей. Вы разработаете простые условия и понятные бонусы, чтобы существующие клиенты чувствовали себя уверенно, делясь информацией о программе. Разместите информацию о программе на видном месте на вашем сайте, в чеках и внутри описаний товаров, чтобы приглашения было легко отправлять.

Разработайте простую и прозрачную реферальную программу, которая понравится клиентам.

Сделайте вознаграждения справедливыми и доступными для мгновенного использования. Автоматизируйте отправку благодарственных сообщений и их доставку для повышения лояльности. доверятьВ первую очередь порадуйте существующих покупателей, чтобы информация распространялась естественным образом из уст в уста.

Сотрудничайте с брендами смежных направлений для создания комплектов, обмена товарами и совместного контента.

Найдите бренды, которым ваша клиентская база уже доверяет, и предложите практичные, взаимовыгодные предложения: пакеты услуг, руководства, написанные совместно, или совместные вебинары. Начните с партнеров, которые немного крупнее вас, и масштабируйте сотрудничество по мере подтверждения результатов.

• Используйте простые термины. Таким образом, существующие клиенты смогут описать свои предложения одним предложением.
• Выравнивание целевых страниц Таким образом, новые клиенты видят единую историю от обоих брендов.
• Отслеживание источников дохода а также CAC для каждого партнера, чтобы удвоить усилия в том, что работает.
• Относитесь к рекомендациям и совместному маркетингу как к постоянно действующему инструменту.а не разовые потуги.

Работа с инфлюенсерами, TikTok и YouTube без чрезмерных затрат.

Создатели коротких видеороликов и нишевых проектов могут быстро расширить свою аудиторию, если сочетают четкие цели с творческой свободой. Начните с определения критериев соответствия: качество аудитории, вовлеченность и соответствие ценностям вашего бренда.

Ветеринарные микро-инфлюенсеры Обратите внимание не только на количество подписчиков. Проверьте комментарии, повторные просмотры и то, отмечают ли люди друзей. Это свидетельствует о подлинных намерениях и доверии.

Предоставьте создателям ограничений и свободы.

Установите цели, кратко опишите характеристики продукта и правила раскрытия информации. Затем позвольте создателям рассказать историю своим собственным голосом.

Это сохраняет аутентичность и повышает вероятность того, что люди последуют рекомендациям.

Используйте видеоформаты, которые складываются в единое целое.

TikTok быстро повышает узнаваемость бренда; YouTube формирует устойчивое доверие с помощью инструкций и обучающих видеороликов. Тестируйте как короткие, так и длинные форматы, чтобы увидеть, где ваша аудитория проявляет наибольшую активность.

• Отслеживать: Уникальные ссылки и коды, позволяющие измерять доход и контролировать стоимость привлечения клиента (CAC).
• Повторное использование: Встраивайте созданные видеоролики в рекламу, электронные письма и публикации в социальных сетях, чтобы расширить охват аудитории.
• Диверсифицируйте: Попробуйте размещать спонсорские посты в рассылках или подкастах там, где ваши покупатели уже проявляют интерес.

«Образовательные видеоролики превращают зрителей в клиентов, обучая их перед совершением покупки».

Выстраивайте долгосрочные отношения с создателями контента и согласовывайте запуск новых проектов с имеющимся контентом и поддержкой. Со временем это улучшит результаты, и ваша компания будет более эффективно инвестировать в медиа и маркетинг.

Проведение вебинаров и виртуальных саммитов для масштабирования бизнеса.

Своевременно проведенный виртуальный саммит может превратить аудиторию партнеров в активных клиентов без необходимости размещения рекламы.

Выберите узкоспециализированную проблему, решение которой крайне необходимо вашей аудитории. PositiveHire сосредоточилась на чернокожих, латиноамериканских и коренных женщинах в сфере STEM и привлекла 300–500 пользователей на каждый саммит, планируя все за шесть месяцев вперед.

Заранее спланируйте выступления спикеров, рекламные акции и взаимодействие с партнерами, чтобы у вас было время привлечь контент и спонсоров, не выходя за рамки бюджета. В день мероприятия используйте простые и надежные технические средства, чтобы избежать сбоев.

Разрабатывайте занятия, которые сначала обучают, а затем, при необходимости, органично знакомят с вашим брендом. Записывайте вопросы и ответы, а затем превращайте их в электронные письма, публикации в блоге и планы на будущие занятия.

• Совместный ведущий с партнерами Чтобы настраивать списки контактов и расширять охват без затрат на рекламу.
• Сегментируйте участников по интересам и четко определите дальнейшие шаги: демонстрации, пробные версии или эксклюзивные предложения, чтобы участники стали клиентами.
• Измеряйте стоимость регистрации одного участника и каждого посетителя, чтобы оценивать будущие мероприятия и регулярно повторять успешные форматы.

«Виртуальные события накапливаются, когда вы сначала обучаете, и это облегчает последующие действия».

Активное взаимодействие: полезные личные сообщения и поддержка сообщества.

Обращайтесь к людям там, где они и так проводят время, начиная с реальной помощи, а не с рекламной кампании.

Определите форумы, группы и ветки обсуждений в социальных сетях, где собираются ваши потенциальные клиенты. Прежде чем упоминать свой продукт, дайте ответы и предоставьте контекст.

Отправляйте короткие персонализированные личные сообщения, содержащие ссылку на пост или вопрос. Petite Ave завоевала клиентов, рассылая сообщения подписчикам блогеров, пишущих о миниатюрных девушках, именно таким образом.

Компания The Rise Journey привлекала клиентов, помогая сообществам HR-специалистов, ничего не требуя взамен. Everviolet использовала эмпатичный онлайн-чат и личные электронные письма для поддержки клиентов в деликатные моменты и повышения конверсии.

Быстрые результаты работают: Предлагайте консультации, шаблоны или экспресс-аудит, чтобы продемонстрировать ценность. Перенаправляйте сложные вопросы в чат с оператором или по электронной почте, чтобы клиент чувствовал заботу и внимание.

• Задокументируйте часто задаваемые вопросы, чтобы сформировать контент и продукт.
• Обеспечьте плавную передачу информации от помощи сообществу к ненавязчивым методам продаж.
• Установите четкие рамки для взаимодействия с клиентами и отслеживайте количество ответов, встреч и заключенных сделок.

«Сначала помогите. Остальное придет само собой».

Обучите свою команду тому, чтобы каждый ответ отражал ваш бренд и соответствовал вашим правилам продаж и маркетинга.

Сделайте так, чтобы ретаргетинг работал эффективнее, чем поиск новых клиентов.

Ретаргетинг превращает заинтересованных посетителей в покупателей, отслеживая их намерения, а не только клики. Когда вы фокусируетесь на людях, которые уже проявили интерес, реклама обычно приводит к более быстрым конверсиям, а воронка продаж сокращается.

Начните с сегментации. — Для тех, кто просматривает товары, для тех, кто бросает оформление заказа, для тех, кто посещает сайт повторно, и для тех, кто кликает по рекламе, нужны разные сообщения. Создавайте детальные аудитории, чтобы ваши креативы соответствовали тому, что видели люди.

Сегментируйте, персонализируйте и выстраивайте последовательность.

Чтобы повысить коэффициент конверсии, адаптируйте рекламу под конкретный товар или категорию, которые просматривал пользователь. Последовательно используйте креативы, начиная с полезной информации и заканчивая четким призывом к срочности, чтобы сообщения воспринимались как полезные, а не повторяющиеся.

• Ограничение частоты и исключение преобразователей для защиты впечатлений и средств.
• Устройства и каналы покрытия— Запускайте кроссплатформенную рекламу в социальных сетях, поисковых системах и электронной почте, чтобы клиенты видели единую историю.
• Используйте электронную почту и напоминания на месте. в рамках того же процесса для увеличения количества точек контакта без дополнительных затрат на привлечение новых клиентов.

Разделите рекламные кампании по месту размещения и устройству; один бренд разделил рекламу на мобильную и десктопную версии и за шесть часов сгенерировал 171 тыс. трлн месячных продаж. Протестируйте предложения для постоянных посетителей и для новых пользователей, чтобы избежать несоответствия рекламных акций.

«При измерении рентабельности инвестиций и количества привлеченных клиентов ретаргетинг часто дает более низкие показатели стоимости привлечения клиента, чем привлечение новых клиентов».

Наконец, отслеживайте CAC, ROAS и конверсии с помощью вспомогательных средств, чтобы доказать дополнительный эффект. Регулярно обновляйте креативы, чтобы избежать усталости и поддерживать эффективность привлечения клиентов.

Автоматизируйте процессы с умом, чтобы сделать их максимально эффективными.

Интеллектуальная автоматизация сокращает рутинную работу, позволяя вашим командам маркетинга и продаж тратить время на действительно важные задачи. Вы будете использовать простые инструменты для сбора контактных данных потенциальных клиентов, последующей работы по электронной почте и мониторинга результатов без лишней рутинной работы.

Сбор данных на месте, рассылки электронных писем и простая автоматизация отчетности.

Настройте сбор данных на сайте на основе поведения пользователей: всплывающие окна, панели и встроенные формы, которые срабатывают в зависимости от намерения пользователя. Это позволит конвертировать больше посетителей в подписчиков и потенциальных клиентов.

Создавайте сценарии взаимодействия по электронной почте для первых посещений, восстановления корзины, запросов на отзыв после покупки и адаптации к вашим продуктам. Делайте сообщения полезными и простыми для отписки.

Автоматизируйте планирование публикаций в социальных сетях, чтобы обеспечить стабильность и освободить время для стратегического планирования. Создавайте простые панели мониторинга, отображающие стоимость привлечения клиента (CAC), окупаемость и затраты по каждому проекту, чтобы вы могли быстро принимать решения.

• Стандартизировать UTM-метки и правила именования для обеспечения корректной отчетности.
• Интегрируйте CRM и систему выставления счетов, чтобы автоматически связывать продажи с рекламными кампаниями.
• Используйте оповещения, чтобы выявлять аномалии — резкие скачки или внезапные падения расходов — до того, как они нанесут ущерб вашему бюджету.

В автоматизации всегда учитывайте потребности человека: четкая ценность, быстрая возможность отказа и ежеквартальные обзоры для упрощения процессов.

Заключение

Завершите разработку своего плана, сосредоточившись на повторяемых системах, которые превращают довольных пользователей в стабильный доход.

Начните с соответствия целевой аудитории и четкого описания продукта, чтобы каждое взаимодействие способствовало конверсии. В первую очередь устраните уязвимости, приводящие к снижению конверсии, а затем масштабируйте контент и сообщества, которые отвечают на реальные вопросы людей.

Полагайтесь на рекомендации, совместный маркетинг и создателей контента. Чтобы привлечь новых клиентов, сохраняя при этом предсказуемость бюджета. Приоритет отдается ретаргетингу и анализу жизненного цикла клиента, чтобы продажи осуществлялись за счет заинтересованных, а не холодных запросов.

Продолжайте измерять стоимость привлечения клиентов и затраты на привлечение клиентов по каналам и автоматизируйте простые процессы, повторяющие то, что работает. Для практического определения... стоимость приобретенияИспользуйте это число, чтобы связать затраты с окупаемостью.

Лучший способ масштабировать привлечение клиентов — это радовать клиентов, постоянно проводить измерения и дисциплинированно совершенствоваться.